我们为什么还在参加苗木展会

作者:焦自龙(市场总监) 2018.9.11发表于《中国花卉报》




全国各地每年召开的苗木展会数不胜数,有的开着开着就偃旗息鼓门可罗雀了,也有的后来者居上热情似火前赴后继。不少苗木展会在召开时间上起了冲突,毕竟春秋两季是苗木销售的旺季,同时也是宣传的最佳时期,苗木展会都想在春秋时节上占个好日子。有的苗木展会虽然接连开了好几年,但每年都基本雷同,缺乏新意;也有的苗木展会虽然年头短了些,但心思花的多,年年主题不一样,看得出来是在为这个行业思考和琢磨,也希望用这些个创新的主题来吸引新老客户。有的苗木展会成了功绩的作秀,也有的苗木展会实打实的带动了当地的苗木经济。


 什么原因导致企业不再参展 

苗木展会五花八门,大相径庭的不少,另辟奇径的也很多。不过最近几年有不少参展企业反映说,“苗木展会越来越流于形式,领导来了讲个话一走一过一上午,下午该撤也就撤了,人去楼空;大价钱精心布置的展位没招待几个真正的客户,全程就像是个冷漠的看客,为热闹的假象被动拾柴。”客户多少的确是个问题,毕竟企业的终极目的依旧是盈利。当然,也有企业参展无非就是图个乐呵,只要人气旺,照片拍的多,单页发的多,促没促成购买倒也无所谓,权当交个朋友,可惜一些展会的“闪电式没人”还是伤了不少企业的心。几个时辰不到就只剩参展商大眼瞪小眼了,好不荒凉,若是彼此间也互通有无聊聊理想倒也不算空手而回,但往往是一个不留神就撤展了好几家,再一观察发现早已走了大半,大势已去,门庭冷落,也只好随大流,痛并微笑着撤展。


苗木展会似乎已经进入到了发展的瓶颈期,同质化严重,门槛略低,有人笑称随便搭个棚、拉个媒体就能召开一次展会,如此一来自然也就过渡消费了参展企业。每年花重金参展的苗企,投入了大量人力物力财力,展出效果却可以忽略不计,这是越来越多苗企放弃参展的主要原因。展会主办方需要推陈出新,真正激发参展商的热情,让展位费花的值,也让观众看的值。展商没有新东西消极参展,主办方浑水摸鱼不思进取,只能让苗木展会进入死循环,最终将一手好牌打烂。



展会为充分交流提供了平台

 参加苗木展会的重要性 

苗木展会是苗木销售,尤其是新品种销售最重要的营销环节,而且在很长一段时间内都是无可替代的。苗木展会纵有诸多不尽如人意之处,难道就真的不参展了吗?笔者认为,重要的展会,还是需要一如既往去参加的,而且还要认真面对,用心布展,热情待客,充分交流。


苗木行业发展至今,依然是个十分依赖人脉关系的行业,圈子不大,熟人经济十分适用,“多个朋友多条路”在这里的确奏效。因此,参展并非只为直接卖树,工程苗企业甚至很少能直接在展会期间实现销售,但每次参展都会为企业积累更多的人脉资源,这些资源其实也在担任着企业的兼职销售员,基于长期的友好往来,在获取相应订单时,他们会理所当然的为企业引荐。


苗木行业的熟人经济也决定了企业需要定期发声,告诉大家“我还活着”、“我还在干苗木”,否则,不消一年半载的微信网站不更新、展会不参加,多数人都会以为这家企业“失联了”甚至“黄了”。所以,苗木企业参展,很大一部分原因是要在行业中发出声音来,这声音倒也不用很大,只要让大家知道你依然“健在”即可。


再有,常年大排场参展的企业,突然开始缩小展位或者直接不参展了,也会让人觉得是企业经营不善、实力下跌、人穷志短,对企业的形象会有不小损害。


总而言之,不参展的理由的确有不少,但若真正开始不参展,恐怕又会很快被行业所边缘化,被人们所遗忘,从而失去原有的热点、名望以及最重要的合作机会。这些看似关系不大,其实联系紧密。因此,该参的展依然要参的,合理参展也是一种智慧。



展会不需要搞多大的排场,但应处处充满心意

 要有选择的参加苗木展会 

笔者认为,企业大本营所在地的展会、行业内人气最旺的展会以及终端客户最多的展会,都是要去参加的,而这三种类型的展会又很少能合而为一,所以,一年参加三四个展会是比较合理的。当然,参展的目的是以品牌形象维护为主,而非纯粹的卖苗。


燕园农业在2015年推广新品种金桐力时,全年参展十二次,随后逐年减少参展次数,今日金桐力的销量与当年大范围参展有着莫大的关系。展会对企业在行业内的品牌塑造与产品推广始终都有着巨大的作用,每一个苗木公司,纵使业务往来多是高大上的PPP项目、上市园林公司、著名地产商,但归根结底也是苗木行业中的一员,撇不开苗木的印记。想要活络于行业之中,保持一定的知名度与话题度,苗木展会都是必不可少的选择,无论其处在风口浪尖,抑或是喧嚣之外。


9月21日的昌邑绿博会是公认的北方人气最旺的苗木展会,素有苗木行业晴雨表之称,参展企业多是老面孔,就连展位位置都很少改动。行业中比较正规的苗木企业都会在此亮相,参展商基本习惯了这一时期的这场盛会,约谈会面也多会定在这几天,主办方也足够用心,每年都会有新的主题和论点。行业的每一步发展都多少有这一展会的一些助力,正是因为有这样的展会(虽说仍有诸多不足,但依旧给人足够的期待),苗木企业才会如此乐此不疲的年年参展,在每年9月向全行业的好友相约着去特49号展位坐坐。




展会展的是一个企业的精气神

确定了要去参展,而后要做的,就是在展会期间掷地有声。展会展的就是一个企业的精气神,因此,千万不要租了展位空放着,给闲杂人等提供哗众取宠的根据地,租了展位就要花心思去布展,要么不做,要做就做好,要对得起企业自己,更要对得起客户和观众。


一个展位,布展是一种心意,工作人员就是展位的魂,要形象端庄得体,言语落落大方,知识储备丰厚,不骄不躁,不卑不亢,展会上的工作人员时时刻刻代表的都是自己的企业,一言一行都展现的是企业的风格与做派,因此,苗企参展,布展是一种展览,苗木产品是一种展览,人,更是一种展览。


最后,展会的主办与参展双方都是相互吸引的,办好苗木展会,是一件有着长远意义的大事,需要双方共同努力,认真对待。