如果这个苗圃是你的,你将怎样开展销售? 作者:焦自龙(市场部部长) 2017.09.07发表于《中国花卉报》
先来介绍一下背景资料:谢屯苗圃,占地150亩,定植苗木万余株,土质为肥沃、温润且排水良好的沙壤土,地势平坦,水源充足,位置独立,周围无大苗圃。所定植苗木皆为8年前于美国进口的嫁接园艺品种,一致性高、适应性好、无病虫害、品质上乘。该苗圃按国际标准建圃,内功扎实,苗木生长良好,如今7个品种基本都到了可以出圃的规格。7个品种及规格依次是:
①美国红枫‘秋火焰’,φ12-15cm;
②美国红枫‘马慕’,φ12-14cm;
知名度高的苗木产品如何销售?
以上七个品种中,美国红枫的知名度最高,采购量也最大,因为它观赏效果好,易繁殖,存圃量大,易于采购,工程实例多。知名度越高,应用越多,应用越多,知名度也就越高,这是个相互促进的过程,俗话说人多力量大,美国红枫有今日的知名度,得益于成千上万的红枫种植者共同的努力。
所以,这种知名度高的品种基本也就不需要推广了,甲方和业主看到了应用效果好或许就直接指定了用这一品种。设计师对它也不陌生,价格也基本透明,有需要秋叶变红的树种时可以不假思索的设计进去,因为美国红枫的市场已经很成熟了,造价合理的情况下,基本不存在买不到苗的情况。
与绿化公司或地产集团等这些长期用苗单位建立伙伴关系,制定供苗协议,通过行业内的人及公司之间的关系网,构造一个专属于自己的网络,用网接订单总比用手接要方便快捷一些。总之,对于美国红枫等知名度高、应用量大的苗木,要尽可能快、尽可能大地设点布网,通过价格及销售政策的调整由点到面的接单(抢单)、成交。最后强调一点也是最重要的一点是:用品质说话,切勿恶意竞争。
知名度不高的产品如何销售?
对于欧洲小叶椴、沼生栎等知名度不高的品种,如果只是仰着头拿着网接单,恐怕效果不会太好。知名度不高的特殊产品,市场存量少、竞争小、应用少,所以知名度也就不高,这类产品要先推广再销售,推广就是在为销售铺路。推广的方式有千千万万种,选择最适合自己的那一种:①带实物参加展会,扩大曝光度;②在热门报刊杂志上登广告;③微信公众平台间的自推与互推;④公开发表树种相关文章,向读者灌输树种印象;⑤到设计院讲课,与设计师沟通;⑥网络推广(贴吧、供销平台、官网等);⑦参加行业论坛并进行专业讲座;⑧接待考察团或组织考察活动;⑨发小广告(如微信、QQ等社交软件上的群发等)。
产品推广需要持之以恒地不断去做,最简单的方式当然是像脑白金一样用广告狂轰滥炸强制推广。但对于现金流紧张或者利润不高的公司,免费或性价比高的推广方式将更受欢迎。
选择产出最大的销售方式及策略
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